Slik får du de første kundene

Den første kunden kommer nesten aldri fra en annonse. Den kommer fra noen du allerede kjenner, eller fra noen som kjenner noen du kjenner. Det er ikke et råd om «å bruke nettverket sitt» i den vage betydningen — det er en observasjon om hvordan små oppdrag faktisk fordeles: folk kjøper av noen de har hørt om fra en de stoler på.

Det gjør de første kundene både lettere og vanskeligere enn folk tror. Lettere, fordi du ikke trenger å bygge noe stort først. Vanskeligere, fordi du må si det høyt til folk du kjenner, og det føles for mange som å be om en tjeneste.

Begynn med å si det presist

«Jeg har startet for meg selv» er ikke informasjon noen kan handle på. «Jeg tar oppdrag med å sette opp regnskapsrutiner for småbedrifter, og har plass til to kunder til før jul» er det. Forskjellen er ikke selvtillit — det er presisjon.

Tre ting må være tydelige i den ene setningen: hva du gjør, for hvem, og at du har ledig kapasitet. Uten det siste blir det en opplysning, ikke en åpning.

Sjekk arbeidsavtalen før du spør din egen arbeidsgiver

Mange starter i en bransje de allerede jobber i, og den nærmeste kunden er ofte en arbeidsgiver eier kjenner fra før. Der finnes det en fartsdump. Arbeidsavtaler kan inneholde konkurranseklausuler, kundeklausuler eller bestemmelser om bierverv, og lojalitetsplikten i et ansettelsesforhold gjelder uansett hva som står skrevet. Å konkurrere med egen arbeidsgiver mens du er ansatt der, er den korteste veien til å miste begge inntektene.

Les avtalen, og spør heller åpent enn å håpe at ingen oppdager det. Mange arbeidsgivere sier ja til bierverv som ikke er i konkurranse. De færreste sier ja i etterkant. Hvordan de to inntektene håndteres samtidig i skatt og rapportering, står i kombinere fast jobb og eget foretak.

Den første referansen er verdt mer enn den første fakturaen

Det første oppdraget har to leveranser: arbeidet, og beviset på at arbeidet ble gjort. Be om det siste med en gang jobben er ferdig og kunden er fornøyd — ikke tre måneder senere, når følelsen har lagt seg. Spør konkret: kan jeg få to–tre setninger om hva jeg gjorde og hva det ga deg, og kan jeg bruke navnet ditt?

De fleste sier ja. Men de sier ja til noe konkret, ikke til «en anbefaling». Gjør det lett: tilby å skrive et utkast de kan endre. Det er ikke uredelig — det er å spare en travel person for arbeid.

Spør samtidig om det andre spørsmålet, det som gir neste oppdrag: kjenner du noen andre som kunne trengt dette? En henvisning fra en fornøyd kunde er den eneste formen for markedsføring som koster null kroner og virker med en gang.

De som ikke kjenner deg ennå

Nettverket tar deg et stykke, og så stopper det. Neste lag er de som kjenner noen som kjenner deg, og det laget nås gjennom steder der folk i bransjen din faktisk er: bransjeforeninger, faglige møteplasser, lokale næringsforeninger, kurs og kommunens eller fylkeskommunens etablerertjeneste. Sistnevnte er ofte gratis, og de færreste vet at den finnes.

Den mest undervurderte kilden er andre selvstendige i samme eller nærliggende fag. De har kunder som spør om ting de ikke gjør selv, og de har perioder der de må si nei fordi kalenderen er full. Én slik kontakt kan gi jevn tilførsel i årevis, og det koster ingenting annet enn at du gjør det samme tilbake. Bli kjent med tre–fire av dem det første halvåret, og vær tydelig på hva du tar og hva du ikke tar.

Det første tilbudet

Et tilbud som blir sagt ja til, svarer på fire spørsmål: hva du skal gjøre, hva det koster, når det er ferdig, og hva som ikke er inkludert. Det siste punktet er det de fleste dropper, og det er det som redder deg. Uten en grense blir små tilleggsønsker til gratisarbeid, og gratisarbeid blir til dårlig stemning når du til slutt sier fra.

Hold tilbudet kort. En halv side som er lett å si ja til, slår tre sider som må leses grundig. Sett en gyldighetsfrist — fjorten dager holder — så vet du når du kan gå videre uten å vente på et svar som ikke kommer.

Kunden du bør si nei til

Ett dårlig oppdrag tidlig kan spise en hel måned og etterlate deg både utslitt og ubetalt. Signalene er nokså like fra bransje til bransje: kunden vil ikke ha noe skriftlig, forhandler prisen ned før dere har snakket om innholdet, har «bare noen småting til» før dere er i gang, eller snakker nedsettende om den forrige leverandøren. Det siste er verdt å lytte etter. Om et halvt år er det deg de snakker om.

Å si nei tidlig føles risikabelt når kalenderen er tom. Men et oppdrag som gjør at du ikke rekker det neste, koster mer enn det gir. Si nei høflig, og si hva du eventuelt kan gjøre i stedet — ofte kommer de tilbake med noe som passer bedre.

Prisen du ikke skal sette for lavt

Her er den privatøkonomiske delen, og den er viktigere enn de fleste tror. Av det du fakturerer, går en betydelig del bort før pengene når husholdningen. Merverdiavgift er ikke din. Faste kostnader i virksomheten er ikke dine. Av det som er igjen, går rundt en tredjedel til skatt og trygdeavgift, og en del bør bli stående som arbeidskapital. Regnestykket står i hvor mye du kan ta ut av firmaet og leve av.

I tillegg må prisen dekke det en arbeidsgiver ellers hadde dekket: feriepenger som ikke finnes, pensjon ingen sparer for deg, sykepengeforsikring du må kjøpe selv, og de timene du bruker på tilbud, fakturering og kunder som ikke ble noe av. Setter du prisen ut fra timelønnen du hadde som ansatt, kommer du systematisk til kort. Et anslag som fungerer som utgangspunkt, er å legge 25–30 prosent på det lønnsnivået du sammenligner med, før du regner om til timepris. Verktøyet vårt for å regne ut timepris gjør mellomregningen.

Én ting til, som gjelder den aller første kunden: hvis du gir rabatt, gi den mot noe. En lavere pris i bytte mot en referanse og en tillatelse til å bruke navnet, er en avtale. En lavere pris fordi du synes det er ubehagelig å be om full pris, er en vane du kommer til å slite med i årevis. Kunder som ble kjøpt billig, blir sjelden dyre senere.

Ta betalt som om du hadde tenkt å drive lenge

Avtal skriftlig hva som skal leveres, til hvilken pris og med hvilken betalingsfrist — også når kunden er en du kjenner. Særlig da. En kort e-post som oppsummerer hva dere ble enige om, er nok, og den er verdt sin vekt i gull den dagen dere husker ulikt.

På større oppdrag bør du be om forskudd eller delbetaling underveis. Da er det ikke du som finansierer kundens prosjekt med husholdningens buffer. Og betaler kunden ikke, følg opp med en gang: purring, deretter inkassovarsel. Reglene og fristene står i purregebyr og inkassovarsel. Å vente med å purre for ikke å virke masete, er den vanligste og dyreste høfligheten i småbedrifts-Norge.

Sjekk også at du har ansvarsforsikring hvis arbeidet ditt kan påføre noen tap eller skade. Et erstatningskrav rammer deg personlig i et enkeltpersonforetak, se forsikring og ansvar når du tar småjobber.

Hvor mange kunder trenger du egentlig?

Regn det ut, så blir målet håndterbart. Trenger husholdningen 35 000 kroner i måneden fra virksomheten, og en fakturert krone er verdt omtrent 40 øre til husholdningen, må du fakturere rundt 87 000 kroner i måneden. Er snittoppdraget ditt på 15 000 kroner, er det seks oppdrag i måneden. Er det på 45 000, er det to.

Poenget med regnestykket er ikke presisjonen. Det er at «jeg må skaffe kunder» blir til «jeg må finne to kunder til denne måneden», og det andre er en oppgave du kan gjøre noe med i dag.

Fra første oppdrag til virksomhet

Et par oppdrag i året er ikke nødvendigvis næring i skattemessig forstand, og grensen mot hobby avgjøres av om aktiviteten drives for egen regning og risiko, har et visst omfang og varighet og er egnet til å gi overskudd. Den vurderingen er ikke din å ta på følelsen — den står i hobbyinntekt eller næring, og den avgjør både om du skal levere næringsspesifikasjon og om kostnadene dine gir fradrag.

Regn samtidig med at det tar tid før det er jevnt. En vanlig erfaring er at de første oppdragene kommer raskt, fra folk som allerede kjenner deg, og at det så blir stille en periode før tilfanget begynner å komme fra folk du ikke kjenner. Den stille perioden er ikke et tegn på at det ikke bærer — den er tiden det tar før anbefalingene begynner å gå av seg selv. Har du regnet ut hvor mange måneder bufferen dekker, vet du hvor lang stillhet du tåler, og det er lettere å holde ut noe man har budsjettert med. Hvordan de første oppdragene håndteres praktisk ved siden av lønnet arbeid, står i frilansoppdrag ved siden av jobben.

Når du trenger metodikken

Alt over handler om de første kundene og om hva de betyr for økonomien din hjemme. Selve faget — hvordan du bygger opp kundetilgangen systematisk, jobber med synlighet, tilbud og gjenkjøp — er bedriftssiden av saken, og den har søstersiden vår nyttfirma.com skrevet grundig om. Start med gjennomgangen deres av hvordan få flere kunder, som tar for seg kanalene og arbeidsmetodene vi bevisst holder utenfor her. Skal du regne på prisnivået i din egen bransje, har de også en egen artikkel om timepris.

Det som holder folk tilbake

De fleste som starter i det små, får ikke for få kunder fordi de er dårlige i faget. De får for få fordi de ikke spør. Å be om et oppdrag føles som å be om en tjeneste, og for mange er det den vanskeligste delen av hele prosjektet.

Det hjelper å gjøre det til en rutine i stedet for en avgjørelse: tre samtaler i uken, samme dag hver uke, med folk som kan trenge det du gjør eller som kjenner noen som kan. Rutinen fjerner spørsmålet om du er i humør til det. Og fører det ikke fram etter noen måneder, er det informasjon — ikke en dom. Hva du bør se etter, og når du bør stanse, står i når du bør gi opp og hva det koster.

Går det på helsa løs underveis, er det ikke en svakhet ved deg. Økonomisk usikkerhet tærer, og fastlegen er et like naturlig sted å begynne som regnskapsføreren.